Atalarımızın ağaç yapraklarını ambalaj malzemesi olarak kullanmasının üzerinden binlerce yıl geçti. Çömleklerle seri üretime geçen ambalaj sektörü cam ve tahta ambalajın keşfi sonrasında hız alarak plastik ve kağıt ambalaj ile beraber dünyamızın tam ortasına yerleşti. 1900’lü yıllara geldiğimizde ise ambalajı sadece koruma unsuru olarak değil, güçlü bir pazarlama unsuru olarak görmeye başladık. Günümüzde tüm ambalaj materyallerini harika birer pazarlama aracı olarak kullanıyoruz.
Tam da bu sebeple ambalaj sektöründeki satış personellerinin müşterisini doğru yönlendirebilmesi ve yönetebilmesi için en az satış stratejileri kadar pazarlama stratejilerine de hakim olması gerektiğini düşünüyorum. Bu düşüncemin altını yazının sonunda dolduracağım.

Bugün, herhangi bir zincir mağazasında henüz otomatik kapıdan içeri girmemişken sizi karşılayan oluklu mukavva kutular, kasanın önüne kadar içindeki ürüne elinizi atmanız için size göz kırpıyor. Peki bunu nasıl yapıyor?

Shopper Marketing (Tüketici Pazarlaması)

Yaklaşık 35 yıldır dünyada uygulanan pazarlama stratejisi Türkiye’de 15 yıldır hayatımızda. Satınalma kararı sürecindeki en önemli oyuncuyu, yani Shopper’ı (alışverişçiyi) merkeze koyan bir pazarlama stratejisinden bahsediyoruz. Shopper Marketing, satış noktasındaki pazarlama materyallerini kullanarak birbirinden yaratıcı tekniklerle alışverişçiyi kazanmayı hedefliyor. A.B.D.’de yaşadığım sırada Walmart’a temel gıda malzemeleri almak için girer girmez kendimi av olmaya hazır bir balık gibi hissederdim ki nitekim alışveriş sepetimdeki plansız alınmış ürünler ve cüzdanımdan uçmuş olan paraların yarattığı hafiflik ile avlanmış olarak ayrılırdım. Peynir almak için gidip yüzlerce dolarlık alışverişin sonunda içerisinde şarjlı traş makinesi de olan poşetlerle eve döndüğümü bilirim. Peki neden?

Satın alma kararlarının %76’sı satış noktasında veriliyor.

Pazarlama sektörünün önemli global organizasyonlarından biri olan POPAI’nin araştırmasınastill göre satın alma kararlarının yüzde 76’sı satış noktasında veriliyor. Bir markanın en sadık müşterisi bile satış noktasında dikkatini çeken diğer markanın ürününü almaktan çekinmiyor. Tam da bu yüzden sadık müşterileri ve marka bilinirliği için geleneksel reklam kampanyaları yürüten markalar ürün iletişimin en kuvvetli olduğu an, yani satışın hemen öncesi için de hatırı sayılır pazarlama bütçeleri ayırıyor. Bu bütçe o markanın satış sigortası!

Yüzdelerle konuşalım (dünya istatistikleri)

  • Anlık olarak yapılan plansız alışverişlerin tüm alışverişlere oranı %68.
  • Alışveriş listesi olmadan mağazaya/markete giden tüketicilerin oranı %77.
  • Hangi markanın ürününü alacağına mağazada karar veren tüketicilerin oranı %58.
  • Televizyonda izlediği reklamdaki markayı hatırlayarak alışveriş yapanların oranı %23.
  • Mağaza içerisinde Fransız müzikleri çalarken şarap satışları, Alman-İngiliz müzikleri çalarken ise bira satışları artmaktadır.

Pazarlamada POP-POS Materyalleri

POP: Point of Purchase / Satın alma noktası
POS: Point of Sale / Satış Noktası

Son tüketici, binlerce marka ve yüzbinlerce ambalaj içerisinden kararını verir ve ürünü seçer. Bunu yaparken mağaza içerisindeki POP/POS materyalleri onu yönlendirmektedir.
Raflardaki broşürler, ürünlere takılmış olan ufak bilgi kartları, alışveriş arabalarına bağlanmış mağazadaki konumunuza göre size reklam gösteren tabletler, ürünleri teşhir eden kutular ve hatta kutuları teşhir eden standlar, raflar…

Bir çok marka maliyet avantajı sağlaması, kolay kurulabilir ve ulaştırılabilir olması, üç boyutlu pazarlama yapabilmesi, yeni ürünü tüketiciye anlatırken ihtiyaç duyulan görsel alanını barındırabilmesi ve hedef kitlesinin göz hizasında iletişim kurabilmesi sebebiyle oluklu mukavva kullanılarak imal edilen display rafları ve standları öncelikli olarak tercih etmektedir. Perakende sektörünün devleri hedef kitle odaklı POP/POS çalışmalarını pazarlama eğitimi almış personelleri ile yürütürken küçük-yerel üreticinin hayatta kalabilmesi için gerekli olan pazarlama gücünü ambalaj satışçısı sağlayabilir ki bu güç ambalaj satışçısına sadık ve yönetilebilir bir müşteri kazandıracaktır. Unutmayın, shelf-ready ve display kutular oluklu mukavva müşterisinin raftaki temsilcileridir. Çalınan müziklerin bile tüketimin seyrini değiştirdiği bir mağazada ürüne en yakın pazarlama malzemesini, yani ambalajı satan kişinin bu konunun üzerinde durarak müşterinin beklentileri hakkında fikir sahibi olması gerektiğini düşünüyorum.

Sizlere farklı hedef kitleler için tasarlanmış ve oluklu mukavva ile imal edilmiş ilham verici POP-POS materyalleri derledim. İyi seyirler.

uygarmitat.com

radi

coka

makersfitn

up2ynescever

house-of-the-rising-bun-shelf-ready-box-and-packaging2

finalpack2

finalpack1

BONUS – Çok iyi değil mi?

con-560e24bf19be7

3 YORUMLAR

CEVAP VER